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中航证券郑州分公司:百舸争流 奋楫者先

核心提示: 2017年9月,中航证券开展“年末重点业务冲刺”主题活动以来,公司14个考核单元,共77家营业部积极备战。
2017年9月,中航证券开展“年末重点业务冲刺”主题活动以来,公司14个考核单元,共77家营业部积极备战。活动如火如荼,百舸争流。截至9月25日,中航证券郑州分公司实现“翼钱罐”服务货架三只产品总销售额近4000万元,新开有效户近600户,成绩领先。 郑州分公司是中航证券第一家区域分公司,也是目前辐射范围最广的分公司,北至新乡、南至武汉、西至兰州、东至合肥,曾在2016年实现营业收入1.06亿元,在考核单元中利润排名第一。在接到活动通知后,郑州分公司当即召开工作部署会议,制定年末冲刺活动方案措施,确定销售目标,确定目标客户,然后撸起袖子开工干。当被问及如何取得如此佳绩的秘诀时,郑州分公司的一位老员工说:“有成绩,主要还是靠平时的积累,以及团队长期的营销激情。” 专业先行,用数据说话 这场漂亮仗是郑州分公司在经历转型阵痛后的突破,是各业务部在专业能力上下功夫的成果。郑州分公司总经理陶志军说:“我们的这支队伍一定要有过硬的专业素质。专业素质,不仅包括业务方面的专业能力,还是一种精气神儿,一种航空精神。我们的团队,就是要有虎口夺食的拼劲、拧紧螺丝的巧劲、蚂蚁啃骨的韧劲。” 李煜博是新员工,对证券行业没有系统性认知。刚进营业部,便按照公司流程开始轮岗学习,以掌握“各家兵法”:在客服管理部学习临柜办理业务流程、各项业务须知,并学习开发客户时的注意事项;在营销和投顾部门学习开发客户的技巧和沟通话术,以便在开发客户受阻时打开新局面。通过自身学习和老员工的教授,他逐渐开始成长。活动启动后,他马上开始和意向客户进行详细沟通。李煜博虽在郑州,但不忘挖掘老家平顶山的资源,在反复沟通中,平顶山的几个客户有了开户打算,但又担心以后办业务要来回跑。李煜博得知他们的疑虑后十分着急,财富管理部孙学胜就宽慰他:“既然客户存在对咱们的疑虑,咱们就要解决问题,让他们无后顾之忧。”于是,孙学胜带着他和柜台人员,给意向客户安装手机APP,指导操作,并解释现在网上就可以办理很多业务,一柜通开通后,在当地营业部也可以办理业务。他们不仅提供了专业的指导,更赢得了客户的信任。李煜博在平顶山开发的三个客户中,两个200多万,一个100多万,截至9月25日,总共开了近50户,有效户资产1000余万元。 客户服务,就是要跑出“加速度” 营业部是一个充分体现丛林法则的地方,优胜劣汰,强者为尊。人们都说,打江山容易守江山难,然而在营业部人看来,开发客户和维护客户的种种苦楚,也只有他们自己知道其中滋味。 很多业务经理说,“业务最大的特点就是流动性,一切都在变化,最担心的是我们搞营销跑出去打仗,结果被人抄了后营。尤其是现在的互联网时代,信息透明,开户便捷,客户离开只需要三分钟。”早晨打开客户明细表,发现铁杆客户账户资金一夜之间为零,恐怕是每一位业务经理最害怕的噩梦。 针对这个问题,郑州分公司提出了“二次营销”的概念,推出安装“翼启航”。“翼启航”APP装机是经纪业务转型的重要一环,也是关键的一环。郑州分公司战略定位“以综合金融业务为引领,以翼启航营销服务平台为基础,以服务军工集团为突破,倾力打造新型金融服务分支机构”。没有这个平台,再好的设想也无法展示。 装机的过程很辛苦。一位新入职年轻同事小王的事迹让大家大跌眼镜。这次装机分了两百户的任务,但是她没客户怎么办?公司就把自然增长的两百客户分给她,告诉她,这是你的种子客户,做好服务,他们就会生根发芽。于是她认真维护这些客户,还邀请客户面对面深入沟通,为上年龄的客户提供上门装机服务。甚至利用周末时间去小区做营销,一周居然开了45户,震惊了郑州分公司营业部。她说:“被拒绝的多了,有时候也是泄气,但是过一会儿,还是要继续,为什么呢?因为心里装着这件事情呀!”正是这些同事的共同努力,装机活动进展顺利,不仅收集了大量客户联系方式,还有了空户盘活,有了客户新增,并为后续的客户维护创造了基本条件。 在装机第二天,营业部的一个同事就发现了问题。一位大客户的资金账户突然为零,打电话过去,才发现客户对佣金有了想法,因为中航证券交易软件买入后的模拟成本包括卖出的成本和印花税等,与他原来的证券公司交易成本结构不一样,客户产生误解自行网上开户转走了资金。发现问题之后,客户经理第一时间跟他沟通,解答疑惑。很快解决了问题转回了资金。客户服务,比的就是服务的周到、细致,抢的就是对客户做出反应的时间,翼启航营销服务平台助力郑州分公司跑出了“加速度”。 “团队长期的营销激情”是什么,应该就是领导齐带头,上下共奋进,学先进、争先进的文化氛围,是团队的勃勃生机,是积极向上的正能量,是不畏难、不懈怠、不退缩的劲头,是积极进取的精神状态。在未来的路途中,中航证券郑州分公司将继续以“敢担当、敢创新”的航空精神,思破题之策,寻解题之法,百舸争流千帆竞,借海扬帆奋者先。
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责任编辑:实习生 穆坚